Xây Dựng Mô Hình Kinh Doanh

Mô hình kinh doanh là một khái niệm khá mới và trừu tượng đối với doanh nghiệp Việt Nam. Khái niệm này được đúc kết bởi Al – Debei, El – Haddadeh và Avison (2008). Mô hình chỉ ra rằng sự dự định giá trị, mô hình giá trị. Kèm với giá trị tài chính (phương pháp định giá, thu và chi ) và mạng giá trị chỉ rõ cấu tạo chính hoặc kích thước của việc xây dựng mô hình kinh doanh.

Do đó một Mô hình kinh doanh cần mô tả được lý do, cách thức mà một doanh nghiệp tạo ra. Cung cấp và nắm giữ giá trị trong việc tạo dựng ra giá trị cho khách hàng mục tiêu của mình. Quá trình của cấu trúc Mô hình kinh doanh là một phần của chiến lược kinh doanh nhằm triển khai và đạt được các định hướng mà chiến lược đã vạch ra.

Mô hình kinh doanh là gì ?

Mô hình kinh doanh là một thuật ngữ được sử dụng phổ biến trong công việc kinh doanh của một tổ chức. Nó đóng vai trò như kim chỉ nam giúp các doanh nghiệp vạch ra những đường hướng phát triển rõ ràng trong tương lai, và vì thế quá trình cấu trúc nên mô hình kinh doanh là một phần quan trọng của chiến lược kinh doanh.

Mô hình kinh doanh luôn được các doanh nghiệp trên thế giới cập nhật cải tiến liên tục. Nhằm đáp ứng cho sự thay đổi nhanh chóng và toàn cầu hóa. Từ 1950, những mô hình kinh doanh mới đến từ chuỗi cửa hàng McDonald ‘ s và Toyota. Vào năm 1960s, người cải tiến Mô hình kinh doanh của Walmart và mô hình đại siêu thị Hypermarkets.

Năm 1970, các mô hình kinh doanh mới ra đời từ FedEx và Toys R Us. Năm 1980 từ Blockbuster, Home Depot, Intel và Dell Computer. Năm 1990 từ Southwest Airlines, Netflix, eBay, Amazon.comvà Starbucks.

Ngày nay, các Mô hình kinh doanh có thể phụ thuộc vào công nghệ được sử dụng. Ví dụ, doanh nghiệp dựa vào internet có thể tạo ra các mô hình mới. Phụ thuộc chủ yếu vào sự xuất hiện của công nghệ mới nổi. Sử dụng công nghệ, các doanh nghiệp có thể đạt một số lượng lớn khách hàng với chi phí thấp. Thêm vào đó, sự tăng lên của đầu tư ngoài quốc gia và toàn cầu hoá có nghĩa là các mô hình kinh doanh phải tính toán chiến lược nguồn lực, chuỗi cung phức tạp và dịch chuyển tới hợp tác, cấu trúc quan hệ hợp đồng.

Mục đích xây dựng mô hình kinh doanh

Vì mô hình kinh doanh được sử dụng như là một kim chỉ nam cho mọi hoạt động kinh doanh. Từ đó xây dựng được lợi thế cho doanh nghiệp trong thị trường cạnh tranh. Mô hình kinh doanh sẽ bao gồm mục đích, quá trình kinh doanh, khách hàng mục tiêu, cơ cấu tổ chức và chính sách kinh doanh.

Việc thiết kế một Mô hình kinh doanh cần đảm bảo tính thực tế và hiệu quả. Cần phải tổng hòa nhiều thông tin từ phân tích môi trường kinh doanh, đối tượng khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, xu hướng, hành vi khách hàng và kể cả môi trường nội bộ. Mở rộng thêm về logic thiết kế này nhấn mạnh việc sử dụng các nguồn lực kinh doanh để giúp doanh nghiệp tạo nên một doanh nghiệp phát triển vượt trội và tạo dựng được lợi thế cạnh tranh bền vững.

mo-hinh-kinh-doanh

Các loại mô hình kinh doanh

Ngày nay, thế giới cạnh tranh và phẳng. Xuất phát từ nhu cầu tồn tại và phát triển nên xuất hiện các loại mô hình kinh doanh mới trên Thế Giới. Một trong số những mô hình kinh doanh tiêu biểu như:

  • Mô hình kinh doanh kết hợp truyền thống và điện tử (Bricks and clicks business model): Mô hình kinh doanh mà một công ty liên quan tới sự hiện diện của trực tuyến (online – clicks) và truyền thống (offline – bricks). Ngày này mô hình Bricks and Clicks phát triển mạnh mẽ tại Việt Nam. Điều này tạo ra sự tiện dụng cho khách hàng.
  • Mô hình cắt giảm trung gian (Cutting out the middleman model): Việc cắt giảm chi phí để tạo ra lợi thế cạnh tranh đã tạo cho các công ty đưa ra mô hình Cắt giảm trung gian”. Thay vì đi qua các kênh phân phối truyền thống. Nhà phân phối đến đại lý và sau đó là điểm bán để đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các công ty có thể trao đổi trực tiếp với mỗi khách hàng hoặc thông qua Internet, mạng xã hội.
  • Mô hình bán hàng trưc tiếp (Direct Sales Model): Bán hàng trực tiếp là tiếp thị và bán các sản phẩm tới khách hàng trực tiếp. Không thông qua hệ thống phân phối. Mô hình bán hàng trực tiếp phù hợp với các sản phẩm B2B.
  • Nhượng quyền thương mại (Franchise): Nhượng quyền thương mại là một mô hình mà ở đó doanh nghiệp hoặc cá nhân được nhượng quyền sẽ sử dụng mô hình kinh doanh thành công của một doanh nghiệp khác.

xay-dung-mo-hinh-kinh-doanh

Kiến thức về Mô hình kinh doanh

Tìm hiểu về ” Chiến lược “

Bạn có thể hiểu về chiến lược doanh nghiệp theo cách đơn giản như sau, đó là:

  • Tất cả mục tiêu cụ thể theo một tầm nhìn & sứ mệnh đặt ra từ trước.
  • Hoạch định tất cả phương thức, phương tiện trên nguồn lực phù hợp để đạt được mục tiêu chiến lược.

Để thực hiện được, cần đến các chiến thuật và kế hoạch hành động rõ ràng. Với mục đích cuối để đạt được kết quả ở mức tốt nhất với hao phí nguồn lực ít nhất. Doanh nghiệp có thể khai thác nguồn lực một cách tốt nhất. Đối với một doanh nghiệp, để đạt được mục tiêu chiến lược đòi hỏi mục tiêu của cả doanh nghiệp đó chứ không phải riêng của giám đốc / chủ doanh nghiệp.

Bắt đầu với khung mô hình kinh doanh

Khi chưa xác định rõ được khung mô hình kinh doanh thì đừng vội thành lập công ty. Đó là lời khuyên cho những ai mới khởi nghiệp hoặc chuẩn bị khởi nghiệp SME. Còn với những doanh nghiệp đã và đang hoạt động thi sao? Tin tôi đi, khung mô hình đã tự nó hình thành rồi đó. Chỉ có điều bạn chưa định hình được cho nó theo cách có thể hiểu đươc. Vì thế chưa thể đánh giá xem khung mô hình đó tốt hay không.

Vậy tại sao khung mô hình kinh doanh (business model canvas) là quan trọng? Làm sao để xác định được vị thế cạnh tranh, phạm vi khách hàng (hoặc phạm vi của chiến lược) cũng như có & sử dụng nguồn lực nào. Ta cùng đi vào chi tiết hơn từng thành tố:

khung-mo-hinh-kinh-doanh

 Phân khúc khách hàng

Mỗi doanh nghiệp (công ty) nên xác định cho mình một tập phân khúc khách hàng cụ thể, không nên dàn trải. Chỉ khi khái quát được tập khách hàng tiềm năng bạn mới tiếp tục phân loại, đánh giá sao cho chọn cho bằng được chân dung khách hàng tiêu biểu. Từ thông tin của chân dung khách hàng tiêu biểu, bạn sẽ có được các thông tin rất hữu ích là: Khách hàng muc tiêu cần gì? Vấn đề của họ cần tới sản phẩm dịch vụ của bạn là gì? Bạn sẽ giúp họ giải quyết được vấn đề đó như thế nào? Những lợi ích bạn mang lại cho họ là gì? Thói quen, sở thích của họ ra sao? Từ đó mới xác định được giải pháp giá trị để đáp ứng khách hàng mục tiêu.

Đừng bao giờ kinh doanh mà “chung chung” theo kiểu “nhu cầu thời trang bây giờ nhiều mà, cứ mở ra là sẽ có khách”. Đó là sai lầm tai hại của bạn đó. Hơn nữa, phân khúc khách hàng là chỉ dẫn quan trọng để bạn giới hạn được phạm vi của chiến lược. Đó cũng là kim chỉ nam để định hình giải pháp giá trị (sản phẩm dịch vụ).

 Giải pháp giá trị

Ngày nay kinh doanh, không đơn giản là thuần túy cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng.

Ngày nay, nếu bạn kinh doanh sản phẩm nội thất chẳng hạn, thì không đơn giản là bạn chỉ “bán đồ nội thất” mà bạn phải suy nghĩ rằng bạn bán “giải pháp giá trị nội thất gia đình / hoặc công sở”. Lúc này, mỗi chiếc bàn / ghế / món đồ nội thất bạn bán ra chỉ mang giá trị lõi của sản phẩm, vì thế muốn bán được bạn phải tạo ra thêm: không gian mua sắm thế nào? Cung cấp thông tin cho khách hàng ra sao? Những rủi ro khách hàng có thể đối mặt khi mua chỗ khác sẽ được giải quyết triệt để nếu mua ở chỗ bạn thế nào?

mo-hinh-kinh-doanh-la-gi

Khách mua xong thì giao hàng rồi lắp ráp ra sao? Khuyến mãi gì, giá rẻ hơn không …..hơn nữa là nhân đội bán hàng có tiêu chuẩn bắt buộc gì?… cộng hết thảy lại, bạn có một “giải pháp giá trị”. Tôi nhắc lại, nếu chỉ là mở doanh nghiệp mà không thực sự tạo ra giải pháp giá trị đủ sức cạnh tranh, trước sau công việc kinh doanh của bạn cũng chết.

Nguồn lực chủ chốt trong kinh doanh

Đó là tất cả hạ tầng, tiền vốn, đội ngũ, bí kíp, kinh nghiệm, bản quyền hay bất kỳ gì khác có thể dùng vào mục tiêu tạo ra giải pháp giá trị và đáp ứng yêu cầu phục vụ phân khúc khách hàng. Nguồn lực chủ chốt không đòi hỏi bạn phải liệt kê dạng bảng kê tất cả tài sản vật dụng công ty có mà chỉ nêu ra những nguồn lực “chủ chốt” mà thôi. Việc xác định được đâu là chủ chốt sẽ giúp bạn biết tập trung quản lý. Biết thúc đẩy nguồn lực nào. Đâu là quan trọng và đâu là nguồn lực không quan trọng. Nguồn lực quan trọng thì nuôi dưỡng, thúc đẩy, nguồn lực không quan trọng thì thuê ngoài, loại bỏ hoặc thay thế ..

Quản trị quan hệ khách hàng

Thành tố này không đơn giản là bạn trang bị một bộ phần mềm CRM là đủ. Quản trị khách hàng đòi hỏi phải đạt đến trình độ “cá biệt hóa quan hệ với từng khách hàng”. Như vậy, nếu bạn kinh doanh B2B thì xây dựng tiêu chuẩn và hệ thống chăm sóc & quan hệ khách hàng kiểu khác. Nếu kinh doanh B2C thì lại làm khác. Bản thân trong B2B hay B2C cũng đòi hỏi cá biệt hóa đến mức nếu khách hàng là người trẻ thì chăm sóc và duy trì quan hệ ra sao, người già thì thế nào, nam / nữ cũng có sự phân biệt và kịch bản chăm sóc khách hàng riêng. Điều này dẫn đến SMS và email automation cũng phải cá nhân nhân hóa riêng. Thậm chí riêng đến từng người.

cac-mo-hinh-kinh-doanh

Tại sao lại cần đến thế? Tại sao lâu nay công ty bạn cũng chỉ làm việc này qua loa mà vẫn ổn đó thôi. Nhưng, khách hàng trở lại mới quan trọng. Chỉ bán hàng thuần túy mà bỏ qua chất lượng quản trị quan hệ khách hàng thì trước sau công ty cũng lao đao, cũng bị “vợt” mất khách hàng “ruột”. Khi kinh doanh hãy bớt lợi nhuận để tăng chi tiêu cho quản trị quan hệ khách hàng. Đó chính là “của đề dành” mà “một đồng vốn bốn vạn đồng lời”.

Kênh kinh doanh

Xác định được phân khúc khách hàng và chân dung khách hàng tiêu biểu rồi, có giải pháp giá trị rồi, giờ là lúc bạn phải xây dựng kênh kinh doanh. Nó ám chỉ cái cách mà bạn chuyển giải pháp giá trị của mình tới khách hàng. Đổi lại bạn nhận được doanh thu (trong các dòng doanh thu).

Kênh kinh doanh gồm có kênh trực tiếp, kênh gián tiếp và kênh tích hợp. Mỗi kênh lại có phương thức online và offline. Online lại có nhiều lựa chọn hoặc đồng thực hiện “đa kênh online”. Việc xác lập kênh kinh doanh không đơn giản là bạn mở ra chuỗi cửa hàng hoặc một trang online để bán hàng, nó đòi hỏi bạn phải tập trung xây dựng thành “hệ thống bán hàng” với 7 nhân tố kết hợp trong đó mới có thể đạt đến mục tiêu bán & mục tiêu doanh thu.

Hành động chủ chốt trong kinh doanh

Hành động chủ chốt được xác định theo nguyên tắc pareto. Cả công ty của bạn nên tập trung 80% nguồn lực cả về tài chính, nhân sự. Hạ tầng để thực hiện 20% công việc (hành động) quan trọng nhất mà thôi. Ví dụ, công ty của bạn sản xuất sản phẩm và nếu bạn xác định bán hàng thông qua đại lý cấp 1 thì hãy tập trung toàn nguồn lực cho quản trị sản xuất và đảm bảo chất lượng sản xuất, hành động tiếp theo là quản trị quan hệ với đại lý. Ngoài 2 việc đó ra đều là các việc “không chủ chốt”. Cho nên, nếu có một khoản tiền để đầu tư, bạn phân vân xem đầu tư vào đâu trong mỗi giai đoạn thì câu trả lời luôn là “đầu tư vào hành động chủ chốt” nhiều hơn.

Đối tác chủ chốt (chính) trong kinh doanh

Tiếp theo ví dụ trên của hành động chủ chốt, trong trường hợp này đối tác chủ chốt của bạn chính là các nhà cung cấp đảm nhiệm cung ứng trên 80% đầu vào chính & các đại lý bán hàng cho công ty bạn. Hãy tập trung quản trị thật tốt quan hệ với các đối tác đó chứ không phải dành thời gian tiếp khách, quan hệ với cơ quan nọ với cấp kía…

mo-hinh-kinh-doanh-moi-tren-the-gioi

Dòng doanh thu

Khi xem xét trong quan hệ của khung mô hình kinh doanh, bạn sẽ phải xác định các dòng doanh thu chính có được từ việc cung ứng giải pháp giá trị cho khách hàng tiềm năng của mình, cụ thể là những doanh thu gì, giá trị hàng năm của nó là bao nhiêu (nếu kế hoạch bán được thực hiện đạt mục tiêu). Vì vậy hãy tỉnh táo để lựa chọn mô hình phù hợp

Cơ cấu chi phí

Doanh thu nào thì phát sinh chi phí ấy. Để có được dòng doanh thu kỳ vọng, công ty của bạn sẽ mất bao nhiêu chi phí cho hành động chủ chốt, duy trì đối tác chủ chốt và khai thác hiệu quả nguồn lực chủ chốt, quản trị quan hệ khách hàng. Bạn phải cùng với team của mình vạch ra các loại chi phí chính (chiếm trên 80%) tổng chi phí để sau này khi xác lập chiến lược và kế hoạch kinh doanh bạn sẽ có được viễn cảnh tài chính khả quan, mới có được chương trình quản trị tài chính và cắt giảm chi phí đúng trọng tâm.

Đến đây, bạn hình dung được “bản tự họa công ty” của mình và dễ dàng đánh giá rằng “có cửa kinh doanh và cạnh tranh hay không” ở mức tổng quan nhất. Khi xác định được mô hình kinh doanh thì nó chính là căn cứ gốc để bạn triển khai các bước tiếp theo như: hoạch định chiến lược, cụ thể hóa kế hoạch hành động, thiết kế cơ cấu tổ chức, chương trình quản trị điều hành, nhân sự và phát triển đội ngũ…

Trong công ty cần có những chiến lược nào & xây dựng ra sao?

– Chiến lược kinh doanh, chiến lược công ty

– Lợi thế cạnh tranh, chiến lược doanh nghiệp

– Lợi thế cạnh tranh, khác biệt hóa, chi phí thấp

– Khác biệt hóa, chi phí thấp, chiến lược kinh doanh

Chiến lược vạch ra để hành động chứ không phải “trang sức” kinh doanh.

Hành động nhanh chóng, thay đổi liên tục, tìm ra phương án hiệu quả nhất, tối ưu nhất. Đó chính là bí quyết thành công

Chuyên gia Gmarks Vietnam tổng hợp.

 

Mọi chi tiết xin liên hệ :
GMARKS VIETNAM
Hotline : +84 903 997 656
Địa chỉ : 30-32 Yersin, Nguyễn Thái Bình, Quận 1, Hồ Chí Minh, Việt Nam
Vương Thanh Long

BÀI VIẾT LIÊN QUAN